ダイレクトレスポンスマーケティング、またはダイレクトマーケティングという言葉を聞いたことはありますか？名前は知らなくても、多くの店舗や中小企業が取り組むべきマーケティング手法にあたるのが、ダイレクトレスポンスマーケティングです。略してDRMとも表記します。
ダイレクトレスポンスマーケティングの原則を理解することは、今後何十年とビジネスを続けていく中で大きな武器となります。
・どうやって新規獲得すればいいかわからない。
・営業で思うように売上が伸びない
・資金が少なく、効率的な宣伝活動がしたい
こういった悩みを抱えている場合は（というよりも中小企業にとってはほぼ一択で）DRMに取り組んでいく必要があるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは
ダイレクトレスポンスマーケティングは、直接見込み客からの反応を取ることを目的としたマーケティングです。例えば大企業がTVで打つCMはかなり広い層をターゲットとしたイメージ広告となっていて、マスマーケティングとも呼ばれています。それに対してダイレクトレスポンスマーケティングは、ターゲットを絞り、そのターゲットの置かれている状況や心理に合わせたアプローチを取ります。
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ダイレクトレスポンスマーケティングは、直接見込み客からの反応を取ることを目的としたマーケティングです。例えば大企業がTVで打つCMはかなり広い層をターゲットとしたイメージ広告となっていて、マスマーケティングとも呼ばれています。それに対してダ[…]
ダイレクトレスポンスマーケティングの主な手法、流れ
ダイレクトレスポンスマーケティング（略してDRM）が生まれたのは1920年代のアメリカで、当時は新聞広告からレスポンスをもらう、といった手法でした。興味を引く広告文と魅力的なオファー（例えば無料で体験版のカセットテープがもらえる、など）で見込み客とつながり、顧客との関係性を作り、商品を販売する、といった流れになります。
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ダイレクトレスポンスマーケティング（略してDRM）が生まれたのは1920年代のアメリカで、当時は新聞広告からレスポンスをもらう、といった手法でした。興味を引く広告文と魅力的なオファー（例えば無料で体験版のカセットテープがもらえる、など）で見[…]
ダイレクトレスポンスマーケティングで活用される媒体
ダイレクトレスポンスマーケティングは様々な媒体を駆使して行われます。雑誌や新聞、ウェブなどの広告や、ブログ記事に設置した無料レポートなどを入口としてリスト（住所やメールアドレス）を集め、そのリストに対して郵送DMやメルマガなどを送り、次のステップへと誘導します。
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あらゆる媒体がDRMで利用できるダイレクトレスポンスマーケティング（以下、DRM）は様々な媒体を駆使して行われます。雑誌や新聞、ウェブなどの広告や、ブログ記事に設置した無料レポートなどを入口としてリスト（住所やメールアドレス）を集め、そ[…]
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット・デメリット
質の高いDRMの流れを構築するためには、何よりも顧客理解が必要です。そして、自社商品の特徴をどう伝えるか（ターゲットにより異なる）、他社製品と比較してどうなのか、といった、いわゆる３C分析（Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社））をしっかりおこなった上で、商品の魅力を誰にどのように伝えるかを検討します。どのように伝えるか、の部分でセールスライティングのスキルが必須で、それ以外にもLPの構築、広告の運用＆検証、など、多くの知識やスキルが必要となります。これがデメリットといえばデメリットです。
その代わり上手く回す事が出来れば質の高いリストを獲得し、以降そのリストを活用して何回も注文をもらえるようになります。日本はこれから人口が減少していくため、一人のお客さんにできるだけ多くのお金をつかってもらう必要があります。近年、LTV（顧客生涯価値）を重視する傾向にあるのは、価値観の多様化と少子化が原因です。つまりこれからの時代はただの顧客ではなく、ファンを作っていく必要があります。新規獲得にばかり目を向けていると、客単価は上がっていきません。これからはファンを増やして何度も購入してもらう（もしくは高単価商品を買ってもらう）仕組み作りが重要で、それに最も適しているのがダイレクトレスポンスマーケティングなのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングのおすすめ書籍
ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶためには、一般的なマーケティングの書籍では不十分です。
例えば、日本のトップマーケターである森岡毅さんの書籍などは、非常に勉強にはなりますが、内容的にはマスマーケティングでの話が中心です。根っことなる考え方は素晴らしく、代表著書である『確率思考の戦略論』は僕も何度か読み返していますが、中小企業のマーケティングとしてはスケールが大き過ぎて使いづらいかな、という印象です。
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ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶためには、一般的なマーケティングの書籍では不十分です。例えば、日本のトップマーケターである森岡毅さんの書籍などは、非常に勉強にはなりますが、内容的にはマスマーケティングでの話が中心です。根っこ[…]