「他と同じようなサービスしか提供できていない」「競合との差別化が難しい」と悩むコーチやコンサルの方は多いのではないでしょうか。
しかし、必ずしも革新的なアイデアや特別な能力がなければ成功できないわけではありません。実際、独自性がなくてもターゲットと根拠を工夫するだけで、他にはない魅力的なUSP（独自の売り）を作り上げることが可能です。この記事では、USPを作成する際の誤解を解消しつつ、実際の事例や具体的なステップを解説します。
USP作成でのよくある誤解
まず、USPについての一般的な誤解を整理してみましょう。
「他にないもの」を作らなければいけない
多くの人が、「まったく新しいもの」や「画期的な商品・サービス」を作る必要があると考えます。もちろん、それが可能なら素晴らしいですが、現実的には難しいことが多いです。競合他社と同じ領域で戦わなければならない場合、他社と差別化するために知恵を絞る必要がありますが、それは必ずしも製品そのものを変えることではありません。
「目立つキャッチフレーズ」が必要
確かに目を引くキャッチフレーズは重要です。しかし、顧客にとって本当に価値があるのはそのフレーズの裏にある実際のサービス内容です。派手な言葉よりも、具体的で信頼できる根拠が響く場合も多いのです。
ターゲットと根拠を使ったUSPの作り方
では、独自性がなくても効果的なUSPを作るための2つのポイントについて解説します。
1. ターゲットを絞り込む
USPの本質は、「誰に向けて」「何を提供するか」を明確にすることです。ターゲットを絞り込むだけでも、競合他社との差別化が可能になります。たとえば、「起業したての個人事業主専門の経営コンサルタント」とすることで、一般的な経営コンサルとは違った特化性をアピールできます。
具体例として、税理士が「ITスタートアップ企業専門」とした場合、専門性が明確になり、その分野の顧客からの信頼を得やすくなります。広く浅くアプローチするよりも、特定のターゲットに深く訴求することが、結果的に顧客との信頼関係を強化します。
2. 根拠を明確に示す
USPを強化するもう一つの方法が、「なぜそれが優れているのか」という根拠を示すことです。たとえば、シュリッツビールの事例では、井戸を掘って地下水を汲み上げる製法を前面に出すことで、「純度が高いビール」という差別化を実現しました。
また、顧客の声や実績データを活用するのも効果的です。「過去に100人以上の起業家をサポートし、売上が平均30%増加した」など、具体的な実績を数字で示すと信頼感が生まれます。
USPを強化する実践ステップ
USPを作る際には、以下のプロセスを踏むと効果的です。
1.具体的なターゲットを設定する
「全員が対象」とするのではなく、特定のニーズを持つグループに絞り込みます。たとえば、「40代・50代の起業家」「副業を始めたばかりの会社員」など、具体的な特徴を持つターゲットを明確にしましょう。ターゲットを絞り込むことで、そのターゲット周辺の知識・経験が貯まっていきますので、より専門性の高いサービスを提供できるようになり、見せ方としてのUSPが、本物のUSPへと変わっていきます。
2.ターゲットの課題、理想の姿を洗い出す
ターゲットが直面している問題や課題、求めているものや理想の姿を明確にします。たとえば、「ウェブ広告の設定が難しい」「売上が安定しない」など、具体的な悩みをリストアップしましょう。理想の姿についても同様に、ターゲットならではの理想の姿を書き出してみます。
例えば、50代で転職を考えている男性であれば、『中年の危機』が頭をよぎるかもしれません。老後を考え、何か手に職をつけなければという焦りや不安に対して、どのような理想の姿を提示すれば興味を持ちそうか、考えてみましょう。
3.根拠を裏付けるストーリーを構築する
なぜ自分がその課題を解決できるのか、具体的な背景や実績を示します。シュリッツビールの製法のように、「見えない部分」を強調することがポイントです。
例えば、ホームページ制作の会社の場合、どのような視点からホームページを制作しているでしょうか？ SEOを考慮したライティングでしょうか。目の動きを考慮したUXでしょうか。それとも、欲求を刺激するコピーライティングでしょうか。根拠となる要素を他社が打ち出していないのであれば、大きなチャンスです。
おわりに
USPは「唯一無二」でなければいけないという思い込みを捨て、ターゲットを絞り込み、根拠を明確にするだけで、十分に差別化が可能です。この記事を参考に、自分のビジネスの強みを見直し、効果的なUSPを構築してみてください。あなたのサービスが選ばれる理由は、もうすぐそこにあります。
※本記事は、ChatGPTを活用して記事化しています。