オファーの役割を再定義する
商品やサービスを販売する際に、欠かせないのが「オファー」です。メールやLINEの登録の際に、通称リードマグネットと呼ばれる特典を用意しますが、これはわかりやすいオファーと言えるでしょう。一般的に、オファーは「商品の魅力を高めるもの」「顧客の欲求を刺激するもの」として認識されがちです。しかし、それだけでは顧客に本当の価値を伝えることは難しいでしょう。
では、オファーの本質とはなんでしょうか。私が考えるオファーとは、「新しいチャレンジに安心して踏み出せるための完璧なお膳立て」です。
不安を解消し、行動を促すオファーとは？
新しい商品やサービスに対する購入の壁は、主に「不安」によるものです。その不安を解消し、顧客が安心して行動を起こせるようにすることが、効果的なオファー作りの基本です。
具体例として、ソファの購入を考えてみましょう：
欲求を刺激するオファー
・今日だけの割引
・数量限定キャンペーン
不安を解消するオファー
・無料設置サービス
・古いソファの引き取り処分
社会貢献的オファー
・引き取ったソファは養護施設で再利用
これらを組み合わせることで、「価格」「利便性」「社会貢献」という多方面からの安心感を提供し、顧客の購入を後押しします。
オファーは「未来」を見せるもの
コーチやコンサルの業界では、売るべきものはノウハウそのものではなく、顧客が思い描く理想の未来です。たとえば、健康になりたい人がパーソナルジムに申し込む場合、求めているのは「トレーニングの技術」ではなく「引き締まった体」や「自信を持てる自分」です。
その未来に到達するためのステップを具体的に示し、成功を確信できるサポート体制を整えることがオファーの本質です。
実際のオファー作りのポイント
効果的なオファーを作るために、以下の要素を取り入れましょう：
・信頼性の担保：返金保証や無料トライアル。
・追加価値の提供：購入後の特典やサポートサービス。
・成功イメージの共有：顧客の未来を具体的に伝える成功事例や証言。
まとめ
オファーは特典や割引だけではなく、顧客が抱える不安を解消し、新しい挑戦への背中を押すものです。そのためには、「この商品やサービスなら大丈夫」と確信を与える完璧な環境を整える必要があります。オファーを通じて、顧客が思い描く未来へ導いていきましょう。