多くのコーチやコンサルタントが直面する問題、それは「見込み客がなかなか面談に来てくれない」という現実です。原因を探ると、「売り込み感が強すぎる」訴求が根本にある場合が少なくありません。しかし、それ以上に多いのが、自分視点に偏ったアプローチによる失敗です。
今回は、この最大の落とし穴を避ける方法と、自然な形で面談に誘導する具体的なステップを解説します。
「個別面談に来てくれない」は訴求ミスが原因？
顧客が面談を避ける理由として最も多いのが、「売り込まれるのではないか」という不安感です。『商品説明会』という名称での呼びかけは特に、商品の説明会＝売り込み、と思われがちです。もちろん、『買う気が無い人が面談に来ても時間の無駄』という考え方も理解できます。しかし、
・買うかどうか迷っている
・自分にとって合う商品かどうか聞いてみたい
・でも、押し売りはされたくない
といった感じで、面談の参加を決める段階では、期待と不安が入り混じっているものです。買う気満々の人以外を切り捨ててしまうことで、ROAS（広告費用対効果）は確実に下がります。なぜなら、高額の商品に対して、ほとんどの人は簡単に決断できないからです。
そのため、まずは面談自体の敷居を下げることが重要になります。
面談の敷居を下げる3つのポイント
1.無条件全額返金保証を提供する
面談を無料ではなく有料にする場合でも、リスクを取り除くことで心理的ハードルを下げられます。例えば、「満足いただけない場合は全額返金」という一文を加えるだけで、信頼感が大きく向上します。
2.価値提供を先行させる
面談の場を「売る場」と考えるのではなく、「寄り添う場」として訴求することが重要です。具体的には、「あなたの課題を明確にする30分のセッション」など、相手に直接的な利益を感じさせる言い方が有効です。
3.認知科学を活用したアプローチ
「人は自分が選んだと感じる選択肢を好む」という心理学の原則に基づき、面談の予約を見込み客自身に「選ばせる」形にします。例えば、複数の日時を提示し、相手に選択の主導権を与えるだけで、結果が変わることがあります。
最強の訴求力は「オファー強化」にあり
最後に、面談への誘導力を最大化するには、オファーを強化することが不可欠です。無条件全額返金保証以外にも、次のような方法があります。
・面談の参加特典を用意する：面談に参加しただけで価値のある特典がもらえることを告知します。また、あなただけのロードマップを作成するなど、面談自体に価値を持たせるようにします。
・面談後のフォロー特典を追加する：たとえば、セッション終了後にレポートや分析結果を送付するサービスを提供する。
これらの施策により、面談への心理的抵抗を取り除くと同時に、顧客の信頼を深めることができます。
個別面談は傾聴の場所
個別面談を売り込みの場所と捉えてしまうと、無駄な面談はしたくない、という考え方になってしまうかもしれません。しかし、個別面談は見込み客の悩みや苦しみを解決するための場です。しっかりと耳を傾け、どうすれば見込み客の人生がより良いものになるのか、その解決策を共に考える場です。商品が売れなかったから時間の無駄ではなく、そこから学べることはたくさんあります。私の場合、面談で購入に至らなかったケースにおいても、面談後に思い付いたアイデアなどをメールで共有することもあります。それは、商品を売ることが目的ではなく、見込み客の成長に役立つと感じたからです。
私は、そのような行為を無駄とも思わないし、それが私のビジネスの原則である『家族を犠牲にしない』から生まれる当然の行為だと思っています。面談をただの売り込みの場と思わず、見込み客と向き合う貴重な場所として、全力で耳を傾けてみてはいかがでしょうか。