売上が劇的に変わる「商品の見せ方」
商品が売れるかどうかは、単に商品が良いか、価格が安いか、といったことで決まるわけではありません。商品の売れ行きにもっとも大きな影響を及ぼすのは「誰に」「どう伝えるか」という『商品の見せ方』によって決まります。本記事では、心理学的アプローチを活用して、ターゲットに響く商品訴求のポイントを解説します。
1. 「関心事の順位」を理解する
商品の見せ方を最適化するためには、ターゲットの「関心事の順位」を理解することが重要です。
例1：家族を最優先にする人には「家族が喜ぶ商品」
例2：キャリアを重視する人には「仕事効率が上がる商品」
実例：本の表紙を変えて大ヒット
集英社文庫は、太宰治の『人間失格』の表紙を、漫画『デスノート』の作画を担当した小畑健さんのイラストにした新装版を発売しました。変わったのは表紙のみ。しかし、若者を中心に大ヒットし、一年間で21万部売れたそうです。初版から16年間での累計で37万部の販売数だったことを考えると、まさに異例のヒットとなりました。
おそらく、根底には『若者に、古典小説を読むきっかけを作りたい』という思いがあったと思います。そして、興味付けさえしっかりできれば、売れるだろう、という確信もあったのでしょう。商品の見せ方だけで大ヒットにつながった、素晴らしい事例です。
そして、ここで重要なのは、ペルソナの設計です。例えば「人間失格」をハードカバーで発売していたらどうでしょうか？ ここまでのヒットにはなっていないはずです。
2. ペルソナ設計のためのチェックリスト
ターゲットを深く理解するためのチェックリスト：
・年齢（40代、ではなく、42歳、など具体的に）
・性別
・家族構成（既婚/未婚、子持ち）
・収入
・月の支払い能力
・趣味
・一日の流れ
・関心事の順位（人間関係、仕事、家族など）
人によっては、名前も付け、それっぽい写真も用意する、という人もいますが、重要なのはこのあたりの項目です。特に、関心事の順位は訴求の際に意識しましょう。バリバリ働いて出世したいと考えている人に、家族との時間を大切に、というメッセージを送っても、素直に聞き入れてはくれないからです。
ペルソナを基にした訴求メッセージの作成方法
まずは、商品を買ってくれそうな上位３人のペルソナをそれぞれ作ります。ペルソナは、年齢や立場の違う人を選び、それぞれの関心事に沿って訴求を考えます。闇雲に訴求を考えるのではなく、関心事に沿った訴求を考えることで、効率的に広告などのテストを進めることができるでしょう。
優先順位が不明な場合、仕事系のクリエイティブ、家族系のクリエイティブなど、関心事別でメッセージをいくつか作成し、テストします。
そして、反応がよかった訴求を基に、ペルソナ自体にも修正を入れておきます。そうすることで、別のキャンペーンや商品開発の際に、より精度の高いペルソナが活用できるようになります。
まとめ
商品の見せ方は単なる見栄えではなく、ターゲットの心理を動かし、購買行動を促す最重要要素です。
適切なペルソナ設計と訴求方法を用いることで、あなたの商品も驚くほど売れるようになるでしょう。