ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶためには、一般的なマーケティングの書籍では不十分です。
例えば、日本のトップマーケターである森岡毅さんの書籍などは、非常に勉強にはなりますが、内容的にはマスマーケティングでの話が中心です。根っことなる考え方は素晴らしく、代表著書である『確率思考の戦略論』は僕も何度か読み返していますが、中小企業のマーケティングとしてはスケールが大き過ぎて使いづらいかな、という印象です。
マーケティング関連の書籍をたくさん読んで勉強したのに、それをどう実践してよいかわからない、と感じているとしたら、おそらくそれはあなたの問題ではありません。自分のビジネスの規模感と書籍で対象にしているビジネスの規模感のズレが原因です。
そこで、今回は、ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶために読むべき書籍を、いくつか紹介したいと思います。
日本人著者なら神田昌典
日本のDRMの第一人者といえば、神田昌典さん。多くのDRM関連の書籍を出していますが、まず読みたいのが『あなたの会社が90日で儲かる！』です。DRMの基本として、まずはAttention：注意を向けることが重要なんですが、それを『本の表紙』と『まえがき』で見事に体現しています。本の内容だけでなく、この本自体がDRMに乗っ取り、ビジネス書としてベストセラーになった、いわば本物のダイレクトマーケターが神田昌典さんです。
DRMの本場、海外の名著を読みたいなら
ダイレクトレスポンスマーケティングといえば、アメリカ、イギリスなど、海外の方が主流です。当然のごとく、成功事例や理論なども日本より充実しており、そういった名著を次々に日本で出版してくれているありがたい出版社がダイレクト出版です。ダイレクト出版の販売手法はまさにDRMそのもので、DRMをフルに活用して今では年商100億円を超える企業にまで成長し、ジェイ・エイブラハム、ダン・ケネディ、リッチ・シェフレンなどの世界トップの超有名マーケター、コンサルタントのコンテンツを独占的に販売しています。
その中から、いくつかの本をピックアップして紹介します。
Expert Secrets/ラッセル・ブランソン著
DRMに最適なセールスファネルを開発し、提供しているクリックファネル社の代表でもあるラッセル・ブランソンの著書。本書はエキスパートになるための秘密を惜しげもなく披露した素晴らしい書籍です。同じくラッセル・ブランソンの著書『DOTCOM SECRETS』『TRAFFIC SECRETS』もオススメ。僕は全て愛読しています。
現代広告の心理技術101/ドルー・エリック・ホイットマン著
DRMにおいて、見込み客の心理を突いたメッセージは非常に重要です。コピーライティング、セールスライティングといったライティングの手法は全て見込み客の理解からはじまります。本書は、消費者心理の基本原則、買わせるためのテクニック、といった、『使える』心理技術を101収録したものです。同じ著者の『クロージングの心理技術21』も合わせて読むと理解が深まるでしょう。
⇒現代広告の心理技術101/ドルー・エリック・ホイットマン著
⇒クロージングの心理技術21/ドルー・エリック・ホイットマン著
屁理屈なし 利益と熱狂を生み出すダイレクト・ブランディング/ダン・S・ケネディ著
世界トップのダイレクトマーケターといえば、ダン・ケネディ！辛口ではありますが、常に真理を突いた発言で、多くの経営者を億万長者へと導いてきました。本書では、実際にDRMに取り組んで成長した企業の事例を丁寧に取り上げており、DRMの理解がしやすいと思います。
⇒屁理屈なし 利益と熱狂を生み出すダイレクト・ブランディング/ダン・S・ケネディ著
セールスレターの成功技術/ドレイトン・バード著
セールスレターで多くの実績を持つ著者が、大量の事例とともに、その思考法について丁寧に解説した著書。僕がコピーライティングの勉強をしている時に、最も多く読み返した本です。この本だけでセールスレターの全てを理解するのは難しいですが、コピーライティングの基本的な勉強をした人が読むにはちょうどいい、中級～上級者向けの書籍です。
コピーライティングの名著
コピーライティングの名著も紹介したいと思います。名著と言われる書籍はいくつかありますが、今手に入るもので、ここは押さえておきたい、という本を２冊ピックアップ。
伝説のコピーライティング実践バイブル/ロバート・コリアー著
伝説のコピーライターを何人か挙げるとしたら、ロバート・コリアーが浮かぶ人は多いでしょう。本書では、彼の技術がびっちりと詰まっています。若き頃の神田昌典が、この本の原書に8万円を払って手に入れた、というくらいの代物で、日本版は神田さんが監訳をしています。
⇒伝説のコピーライティング実践バイブル―史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269/ロバート・コリアー著、神田 昌典（監修）
ザ・コピーライティング/ジョン・ケープルズ著
こちらも日本版は神田昌典が監訳しています。『ダイレクトレスポンスマーケティングの主な手法、流れ』の記事で取り上げた『ピアノコピー』を書いたことでも有名です。
⇒ザ・コピーライティング/ジョン・ケープルズ著、神田 昌典（監修）